Markedssegmentering og målretting - oversikt og eksempel

Markedssegmentering og målretting refererer til prosessen med å identifisere selskapets potensielle kunder, velge kundene de skal forfølge og skape verdier for de målrettede kundene. Det oppnås gjennom segmenterings-, målrettings- og posisjoneringsprosessen (STP).

Markedssegmentering og målretting - mann tegner på tavlen

Sammendrag

  • Markedssegmentering og målretting hjelper bedrifter med å finne og skaffe nøkkelkunder.
  • Forbrukere kan deles inn i segmenter basert på beliggenhet, livsstil og demografi. En annen måte å segmentere forbrukere på er å stille spørsmålene hvem, hva og hvorfor.
  • Segmentering og målretting påvirker selskapets strategi for prising, kommunikasjon og kundeadministrasjon.

Oversikt over STP-prosessen

Som nevnt tidligere står STP for segmentering, målretting og posisjonering.

Segmentering er det første trinnet i prosessen. Den grupperer kunder med lignende behov sammen og bestemmer deretter egenskapene til disse kundene. Kunder som kunder spiller en viktig rolle i enhver virksomhet. Ved å bedre forstå de forskjellige kundetyper, kan bedrifter være bedre rustet til å utvikle seg. For eksempel kan et bilfirma dele kundene i to kategorier: prisfølsom og prisfølsom. Den prisfølsomme kategorien kan karakteriseres som en med mindre disponibel inntekt.

Det andre trinnet er målretting , der selskapet velger segmentet av kunder de vil fokusere på. Bedriftene vil bestemme denne basen på segmentets attraktivitet. Attraktivitet avhenger av størrelse, lønnsomhet, konkurranseintensitet og firmaets evne til å betjene kundene i segmentet.

Det siste trinnet er å posisjonere eller lage et verdiproposisjon Verdiproposisjon Verdiproposisjon er et løfte om verdi som er oppgitt av et selskap som oppsummerer fordelen (e) med selskapets produkt eller tjeneste og hvordan de blir levert for selskapet som vil appellere til den valgte kundesegment. Etter å ha skapt verdi kommuniserer bedriftene verdien til forbrukerne gjennom design, distribusjon og reklame for produktet. For eksempel kan bilfirmaet skape verdi for prisfølsomme kunder ved å markedsføre bilene sine som drivstoffeffektive og pålitelige.

Hvordan segmenterer selskaper forbrukerne?

Den vanligste måten å segmentere forbrukere på er å se på geografi, demografi Demografi Demografi refererer til de sosioøkonomiske egenskapene til en befolkning som bedrifter bruker for å identifisere kundens produktpreferanser og kjøpsatferd. Med målmarkedets trekk kan bedrifter lage en profil for kundebasen. , psykografi, atferd og fordeler. Psykografi inkluderer forbrukerens livsstil, interesser, meninger og personlighet.

Oppførsel er lojalitet, kjøpsmulighet og bruksrate for kjøperen, og fordelene som etterspørres er de verdiene forbrukeren ser etter, for eksempel bekvemmelighet, pris og status knyttet til produktet.

En annen måte å segmentere forbrukere på er å spørre hvorfor, hva og hvem.

En vanskeligere, men viktig ting for selskaper når de segmenterer forbrukere, er å forstå deres atferd. Dette er "hvorfor" -spørsmålet. Ved å samle informasjon om forbrukerens tidligere kjøp, kan bedrifter komme med gode spådommer om fremtidige kjøp. Derfor tillater dette selskaper å målrette mot riktig forbruker.

Den “hva” som selskapene ber fokuserer på kjøpsadferd. Data som interesserer selskaper kan deles inn i nyhet, frekvens og pengeverdi. Disse tre tingene viser når det siste besøket i butikken var, hvor ofte kunder handler i butikken, og hvor mye penger de bruker. De hjelper selskaper med å bestemme verdien og lojaliteten til kundene.

Å segmentere forbrukere etter "hvem" er uten tvil den enkleste måten fordi informasjonen er lett tilgjengelig. Informasjon kan omfatte en persons inntekt, utdanning, familiestørrelse og alder. Bedriftene håper at slike funksjoner henger nøye sammen med forbrukernes behov. For eksempel, hvis en person er i midten av 40-årene og tilhører en stor familie, vil bilfirmaet sannsynligvis annonsere en SUV i stedet for et to-seters kjøretøy.

Hvordan retter selskapene seg mot kunder?

Målretting er prosessen med å evaluere attraktiviteten til forbrukersegmentene, samt å bestemme hvordan forbrukerne skal tiltrekkes. Et firmas valg av forbrukersegment avhenger i stor grad av produktet og tjenesten de tilbyr. Det bestemmer også markedsføringsstrategien selskapet vil bruke. Markeder som er udifferensierte, egner seg for massemarkedsføring.

For eksempel vil store selskaper som Microsoft bruke samme design og lignende annonser for alle kunder. For andre markeder er en-til-en markedsføring mer passende. Et eksempel vil være Dairy Queen, hvor kundene kan designe og lage sin egen kake. Et annet eksempel vil være luksusbutikker som Tiffany Co., som sender personlige brev som annonser.

Tre faktorer påvirker selskapets utvalg av segmenter. Først og fremst vurderer selskapene egenskapene til segmentene. Kjennetegn er blant annet hvor raskt eller sakte et segment vokser og hvor lønnsomt det er.

For det andre vurderer selskapet sine egne kompetanser og ressurser for å møte behovene til segmentene. For eksempel er et stort segment attraktivt. Imidlertid kan et selskap ikke være i stand til å betjene hele segmentet på grunn av mangel på ressurser.

Til slutt vurderer et selskap konkurransen i segmentet, både nåværende og i fremtiden. Et stort og voksende segment kan være lønnsomt, men vil tiltrekke seg mye konkurranse og effektivt redusere marginer.

Strategi for segmentering og målretting

Strategier er prosessen med å lage produkt-, pris-, kommunikasjons- og kundeadministrasjonsstrategier. Produktstrategi tar sikte på å hente mest mulig ut av kundene. Det gjøres ved å tilby produkter på forskjellige prisnivåer eller bare gjøre dyre produkter tilgjengelig først.

Prisstrategi innebærer å appellere til enten prissensitive eller prismensitive segmenter. Kommunikasjonsstrategi annonserer ved bruk av passende annonser og riktige medier for å målrette den valgte forbrukergruppen.

For eksempel vil produkter for yngre publikum bli annonsert gjennom digitale kanaler, ettersom et slikt segment bruker mer tid på Google og Facebook. Til slutt er kundeadministrasjonsstrategier Kundebinding Kundebinding er prosessen der et selskap eller en organisasjon knytter forbindelser til sine kunder. Målet med kundebinding er å utvikle en bruk av kundens tidligere kjøpsatferd for å bestemme den beste tilnærmingen for å markedsføre produkter. De inkluderer å tilby oppgraderinger, prioritert ombordstigning for fly eller kuponger. Strategien vil også redegjøre for hvor ofte det skal markedsføres produktet.

Tilleggsressurser

Takk for at du leser Finance sin artikkel om markedssegmentering og målretting. For å fortsette å lære og fremme karrieren din, vil disse finansressursene være nyttige:

  • Kjøpertyper Kjøpertyper Kjøpertyper er et sett med kategorier som beskriver forbrukernes bruksvaner. Forbrukeratferd avslører hvordan man appellerer til mennesker med forskjellige vaner
  • Kundelønnsomhetsanalyse Kundelønnsomhetsanalyse Kundelønnsomhetsanalyse er et verktøy fra ledelsesregnskap som skifter fokus fra produktlinjelønnsomhet til individuell kundelønnsomhet. Kundelønnsomhetsanalyse er en metode for å se på de ulike aktivitetene og utgiftene som påløper for å betjene en bestemt kunde. Formel, eksempler, guide
  • Cornering the Market Cornering the Market Cornering av markedet skaffer og eier / eier nok aksjer, eiendeler eller varer til effektivt å kontrollere markedsprisen på nevnte varer. Den
  • Economic Moat Economic Moat En Economic Moat er også kjent som et selskaps konkurransefortrinn. Navnet er inspirert av vollgraven som omgir middelalderslott

Siste innlegg