Kundelønnsomhetsanalyse er et verktøy fra ledelsesregnskap som skifter fokus fra produktlinjelønnsomhet Kostnad for produserte varer (COGM) Kostnad for produserte varer, også kjent som COGM, er et begrep som brukes i ledelsesregnskap som refererer til en tidsplan eller uttalelse som viser de totale produksjonskostnadene for et selskap i løpet av en bestemt tidsperiode. til individuell kundelønnsomhet. Aktivitetsbasert kalkulering Aktivitetsbasert kalkulering Aktivitetsbasert kalkulering er en mer spesifikk måte å tildele overheadkostnader basert på "aktiviteter" som faktisk bidrar til overheadkostnader. En aktivitet er å se på de ulike kostnadsdrivere Faste og variable kostnader Kostnad er noe som kan klassifiseres på flere måter, avhengig av arten. En av de mest populære metodene er klassifisering etter faste kostnader og variable kostnader.Faste kostnader endres ikke med økninger / reduksjoner i produksjonsvolumsenheter, mens variable kostnader kun er avhengig for å nøyaktig isolere kostnader og bestemme produktets lønnsomhet. I motsetning til dette er kundelønnsomhetsanalyse en metode for å se på de ulike aktivitetene og utgiftene som påløper for å betjene en bestemt kunde. Med andre ord fokuserer den på å analysere fortjeneste per kunde i stedet for fortjeneste per produkt.det fokuserer på å analysere fortjeneste per kunde i stedet for fortjeneste per produkt.det fokuserer på å analysere fortjeneste per kunde i stedet for fortjeneste per produkt.
Beregning av kundelønnsomhet
Beregning av kundelønnsomhet begynner med å identifisere de ulike kostnadene som påløper spesielt i forhold til å betjene en bestemt kunde eller et kundesegment.
For eksempel betjener et solcellepanelselskap to typer kunder: Enkeltpersoner og små og mellomstore bedrifter (SMB). For å oppnå, vedlikeholde og opprettholde sine kunder, er selskapet pålagt å tilby konsulent- og servicebesøk, samt behandle salgsordrer. Enkeltpersoner trenger bare ett besøk på nettstedet før de bestiller. SMB krever hyppigere besøk, ettersom de er basert på flere steder og får service etter salg som en del av bulkkjøpet. Kundenes atferd og lønnsomhet er gitt av følgende tabell:
Anvendelse av kundelønnsomhetsanalyse
Fra det gitte eksempelet overgår kundelønnsomheten til det enkelte segmentet SMB-segmentet. Denne innsikten støtter deretter selskapet i sine strategiske beslutninger. Det kan skifte fokus mot å tiltrekke og beholde flere kunder fra det mer lønnsomme Individ-segmentet. Alternativt kan den se etter tilnærminger til kostnadsreduksjon for SMB-segmentet. Potensielt kan den arbeide med å redesigne innkjøpsprosessen for å redusere hyppigheten av besøk eller bestillinger. Ellers kan det se ut til å belaste kundene sine for ekstra servicebesøk for å flytte vekten av kostnaden fra selskapet til kunden.
Fordeler med kundelønnsomhetsanalyse
Disse innsiktene kan ikke oppnås fra tradisjonelle rapporteringsmetoder. I et selskaps resultatregnskap er det ingen detaljnivå gitt i beregningen av salgs-, generelle og administrative utgifter SG&A SG&A inkluderer alle ikke-produksjonskostnader som selskapet har pådratt i en gitt periode. Dette inkluderer utgifter som husleie, reklame, markedsføring, regnskap, søksmål, reiser, måltider, lederlønn, bonuser og mer. Noen ganger kan det også omfatte avskrivningslinje.
En av de vanligste markedsføringsberegningene for salg per segment kan også være misvisende. Hvis selskapet rapporterte 120 kunder i segmentet Individual og 80 kunder i SMB-segmentet, kan ledere tro at SMB bidrar til to tredjedeler av deres årlige salg.
Ved å følge Pareto 80-20-regelen konkluderer de med at de bør fokusere på denne mindre kundegruppen som bidrar til en større andel av den årlige inntekten. Imidlertid, som vi vet fra den ekstra analytiske granulariteten som tilbys av ovennevnte kundelønnsomhetsanalyse, vil de da tildele flere ressurser til et mindre lønnsomt kundesegment.
Ved å undersøke kundelønnsomhet i stedet for bare salg, vil selskapet få en mer nøyaktig innsikt i hvilket kundesegment som er den sterkeste driveren for den samlede lønnsomheten.
Kritikk av kundelønnsomhetsanalyse
Den største kritikken angående kundelønnsomhetsanalyse er valget av en begrenset tidsramme og segmenteringskriterier. Imidlertid, med fremveksten av Big Data, kan kundens lønnsomhet beregnes ved hjelp av nye metoder som bestemmer kundens levetidsverdi i stedet for bare salget innen en begrenset tidsramme.
I tillegg, med hensyn til segmentering, vil prediktiv analyse kunne estimere verdien av individuelle kunder ved å identifisere drivere i atferdsmønstre i stedet for bare verdien til gjennomsnittskunden i sitt respektive segment.
Flere ressurser
Finance er den offisielle leverandøren av Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-sertifisering Bli med på 350 600 studenter som jobber for selskaper som Amazon, JP Morgan og Ferrari-sertifiseringsprogram, designet for å hjelpe alle å bli en finansanalytiker i verdensklasse. For å fortsette karrieren din, vil de ekstra gratis økonomiressursene nedenfor være nyttige:
- Marginal Revenue Formula Marginal Revenue Marginal Revenue er inntektene som oppnås ved salg av en ekstra enhet. Det er inntektene et selskap kan generere for hver ekstra solgte enhet; det er en marginal kostnad knyttet til den, som må regnskapsføres.
- Absorpsjonskostnad Absorpsjonskostnad Absorpsjonsberegning er et beregningssystem som brukes til å verdsette lager. Det inkluderer ikke bare kostnadene for materialer og arbeidskraft, men også både faste og faste produksjonskostnader. Absorpsjonskalkulasjon blir også referert til som fullkost. Denne guiden viser deg hva som er inkludert, hvordan du beregner det
- Kostnad for solgte varer (COGS) Kostnad for solgte varer (COGS) Kostnad for solgte varer (COGS) måler de "direkte kostnadene" som påløper i produksjonen av varer eller tjenester. Det inkluderer materialkostnader, direkte arbeidskostnader og direkte fabrikkomkostninger, og er direkte proporsjonal med inntektene. Når inntektene øker, kreves det flere ressurser for å produsere varene eller tjenesten. COGS er ofte
- Lønnsomhetsindeks Lønnsomhetsindeks Lønnsomhetsindeksen (PI) måler forholdet mellom nåverdien av fremtidige kontantstrømmer og den opprinnelige investeringen. Indeksen er et nyttig verktøy for å rangere investeringsprosjekter og vise verdien som er skapt per investeringsenhet. Lønnsomhetsindeksen er også kjent som Profit Investment Investment Ratio (PIR) eller Value Investment Ratio (VIR).
