Hockey Stick Effect - Guide, Impact on Company, How to Solve

Hockey-stick-effekten er preget av en kraftig økning eller fall av datapunkter etter en lang flat periode. Det er illustrert ved hjelp av den grafiske formen på et linjediagram som ligner en hockeystick. Formasjonen av hockeykart viser at det kan kreves hastetiltak for å forstå et fenomen eller finne en løsning for det drastiske skiftet i datapunkter.

I virksomheten brukes et hockeystick-diagram for å vise betydelig vekst i inntektene, EBITDA EBITDA EBITDA eller resultat før renter, skatt, avskrivninger, amortiseringer er et selskaps fortjeneste før noen av disse nettofradragene blir gjort. EBITDA fokuserer på driftsbeslutningene til en virksomhet fordi den ser på virksomhetens lønnsomhet fra kjernevirksomheten før kapitalstrukturens innvirkning. Formel, eksempler og EBITDA-marginer EBITDA Margin EBITDA-margin = EBITDA / Inntekt. Det er en lønnsomhetsgrad som måler inntjeningen et selskap genererer før skatt, renter, avskrivninger og amortiseringer. Denne guiden har eksempler og en mal som kan lastes ned. Det brukes også til å vise dramatiske skift i salg Salgsinntekter Salgsinntekter er inntektene som mottas av et selskap fra salg av varer eller levering av tjenester. I regnskap,begrepene "salg" og "inntekt" kan være, og blir ofte brukt om hverandre, for å bety det samme. Inntekt betyr ikke nødvendigvis mottatt kontanter. , fattigdomsstatistikk, globale temperaturer osv.

Hockey Stick Effect

Forklaring av Hockey Stick Chart

En hockeystick består av et blad, en skarp kurve og en lang skaft. Kurven starter på et lavt aktivitetsnivå på X-aksen i en kort periode. Deretter er det en plutselig sving etterfulgt av en lang stigning med en bratt kurve.

Når et så dramatisk skifte skjer fra en flat periode uten aktivitet til en "hockeystick" -kurve, er det en klar indikasjon på at det er behov for handling for å forstå de årsaksfaktorene. I en virksomhet kan diagrammet være representativt for for eksempel store problemer i salgsprosessen Salgs- og innkrevingssyklus Salgs- og innkrevingssyklusen, også kjent som inntekt, fordringer og kvittering (RRR), består av forskjellige klasser. av transaksjoner. Salg og kvitteringsklasser for transaksjoner er de typiske journaloppføringene som belastes fordringer og kredittinntekter, og belastes kontanter og kredittfordringer. Noen av de mulige problemene er feiljusterte mål, svake verdiproposisjoner eller praktisk håndteringsstil. Å forstå diagrammet kan føre til en omstilling av mål, prosesser eller forretningsstrategier.

Effekten av Hockey Stick-effekten på et selskap

Når en hockeystick-effekt oppstår, er flertallet av inntektene til et selskap konsentrert i den siste delen av en periode (enten uke, måned, kvartal eller år). Den ubalanserte salgsytelsen resulterer i følgende effekter på et selskap:

Produktlevering

Når det gjøres et stort antall kundeordrer på slutten av en salgsperiode, kan det presse kundeservice- og leveringsteamene. Når selskapet presterer under de vanlige grensene, og deretter salget begynner å akselerere på slutten av perioden, kan selskapets ressurser strekkes til grensene.

Resulterende vanskeligheter kan føre til uoppfylte bestillinger, utmattede medarbeidere, arbeidernes stress og leveringsmanglende samsvar. Det kan gi noen kunder misfornøyde fordi ordrene deres ikke ble levert eller ikke ble riktig fylt. Hvis problemet ikke blir løst umiddelbart, kan det føre til betydelige, langsiktige kundetap.

Produktretur og refusjon

Tilstrømning av ordrer og et strukket salgsteam kan lett føre til ulykkelige kunder. Kunder som har mottatt feil produkter eller produkter av lav kvalitet, returnerer produktene og ber om refusjon eller erstatning.

Uansett fører dette til tap av inntekter og negativ innvirkning på selskapets image. Det er vanskeligere å reparere et skadet kundeforhold enn å etablere et godt forhold å starte.

Rabatter

Etter en periode preget av et lavt antall salg og ulykkelige kunder, kan selskapet tilby spesielle rabatter som en måte å tiltrekke seg nye kunder og beholde eksisterende. Selskapet kan for eksempel tilby rabatter eller en gratis vare for hver to kjøpte varer.

Rabatter og spesielle vilkår kan føre til en kraftig økning i salget ettersom kunder benytter seg av sjenerøse kampanjer. Dette kan legge en belastning på salgsteamene når de jobber for å sikre at alle løftene blir oppfylt og forhindre at det oppstår tap. Hvis salget fortsatt faller, vil rabattene og spesielle vilkår føre til direkte tap av fortjeneste.

Løse Hockey Stick-effekten

Det er flere trinn som ledelsen i et selskap kan ta for å løse hockeystick-effekten, inkludert:

Omstille salgsprosessen

Selskapet kan optimalisere salgsprosessen for å gjøre salgsprognoser mer nøyaktige. Dette kan oppnås ved å få salgsteamene til å generere prognoser som er basert på mer pålitelige beregninger som nåværende kundeemner, verdien av aktive salgssykluser, nære forhold og gjennomsnittlig salgssyklustid. Prognosene skal deretter sendes til passende ledelsesnivå for å kombinere tallene i en detaljert rapport. Å få salgsprognoser fra selgerne til den øverste ledelsen er mer pålitelig enn at ledelsen utarbeider estimatene og sender dem til salgsteamene.

Customer Relationship Management (CRM) programvare

Bruk av CRM-programvare kan hjelpe et selskap å overvåke, gjennomgå og forbedre salgsytelsen i sanntid. Det gjør det mulig for ledelse eller salgsrepresentanter å identifisere flaskehalser som kan påvirke salgsprosessen og søke umiddelbare løsninger. De kan også overvåke salgsprosessen for å identifisere stadier som tar for lang tid å fullføre, finne årsakene og finne raske løsninger. CRM-programvare hjelper også til med å overvåke konverteringsfrekvenser hos kunder i forskjellige stadier av salgssyklusen. Det kan også hjelpe til med å teste forretningsstrategier som deretter kan replikeres.

Riktig salgsanalyse

Salgteamene bør stole på velprøvd og salgsanalyse for å spore innkommende salg fra begynnelsen til slutten av salgsperioden. Hvis det oppstår bortfall eller plutselige endringer i prosessen, kan salgsteamet identifisere årsakene og treffe korrigerende tiltak. Etter hvert som slutten av salgsperioden nærmer seg, bør ikke selskapet ty til uvanlige rabatter og spesielle vilkår som reduserer fortjenestemengden.

Tilleggsressurser

Takk for at du leser Finances forklaring på Hockey Stick Effect. Finance er den globale leverandøren av Financial Modellering & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-sertifisering. Bli med på 350 600+ studenter som jobber for selskaper som Amazon, JP Morgan og Ferrari-sertifisering, et opplæringsprogram for finansielle modelleringskurs for finanspersoner. For å hjelpe deg med å fremme karrieren din i finansnæringen, sjekk ut de ekstra finansressursene nedenfor:

  • Analyse av regnskap Analyse av finansregnskap Hvordan utføre analyse av regnskap. Denne guiden vil lære deg å utføre en regnskapsanalyse av resultatregnskapet, balansen og kontantstrømoppstillingen inkludert marginer, forhold, vekst, likviditet, gearing, avkastning og lønnsomhet.
  • Demand Curve Demand Curve Demand Curve er en linje som viser hvor mange enheter av en vare eller tjeneste som vil bli kjøpt til forskjellige priser. Prisen er tegnet på den vertikale (Y) aksen mens mengden er tegnet på den horisontale (X) aksen.
  • Lønnsomhetsgrad Lønnsomhetsforhold Lønnsomhetsgrad er finansielle beregninger som brukes av analytikere og investorer for å måle og evaluere et selskaps evne til å generere inntekter (fortjeneste) i forhold til inntekter, balanseaktiver, driftskostnader og egenkapital i løpet av en bestemt tidsperiode . De viser hvor godt et selskap bruker eiendelene til å produsere fortjeneste
  • Yield Gap Yield Gap Yield Gap er forskjellen mellom avkastningen på statlige utstedte verdipapirer og det gjennomsnittlige utbytteavkastningen på aksjeaksjer.

Siste innlegg