Forhandlingstaktikk - Lær viktige forhandlingsstrategier

Forhandling er en dialog mellom to eller flere personer med sikte på å oppnå enighet om nettverk og bygge relasjoner (del 2). Denne artikkelen er en del av en rekke nyttige tips for å hjelpe deg med å finne suksess i karrieren din og helheten i din livserfaring. Mens tekniske ferdigheter får oss ansatt til vårt foretrukne innlegg, hjelper myke ferdigheter oss til å kommunisere og samarbeide effektivt på arbeidsplassen. Myke ferdigheter som å vite hvordan man kommer overens med andre mennesker om et problem eller problemer der konflikt eksisterer. God forhandlingstaktikk er viktig for forhandlingspartiene å vite for at deres side skal vinne eller for å skape en vinn-vinn-situasjon for begge parter. Resultatet av forhandlingene kan være til fordel for en av de involverte partene eller gi fordeler til alle parter i forhandlingene.

Forhandlingstaktikk

Vanligvis foregår en forhandling som følger:

1 - En av partene i forhandlingene legger fram en stilling

2 - Partene diskuterer - forhandler - til enighet oppnås

For at en forhandling skal lykkes, må partene samarbeide for å oppnå det tiltenkte formålet med forhandlingene. De må også kunne stole på hverandre for å implementere de forhandlede løsningene.

Forhandlinger skjer daglig, i organisasjoner, mellom regjeringer eller bedrifter eller mellom enkeltpersoner. I høyt innsatsforhandlinger som gisselredninger og salg av selskaper, blir profesjonelle forhandlere ofte ansatt for å øke sjansene for suksess. For eksempel hjelper verdipapirforetakene Middle Market Investment Banks Midtmarkedsinvesteringsbankene mid-market-selskaper med å skaffe egenkapital, gjeld og fullføre M & A. Her er en liste over de beste mid-market bankene som betjener mellomstore bedrifter med årlige inntekter fra $ 10M opp til $ 500M og 100 til 2000 ansatte. engasjere seg i tjenester med leveraged buyout Leveraged Buyout (LBO) En leveraged buyout (LBO) er en transaksjon der en virksomhet ervervet med gjeld som hovedkilde til vederlag.En LBO-transaksjon skjer vanligvis når et private equity-selskap (PE) låner så mye de kan fra en rekke långivere (opptil 70-80% av kjøpesummen) for å oppnå en internrenteavkastning> 20% forhandlere for å sikre at de få best mulig avtale. Forhandlerne må være i stand til å bruke utmerkede forhandlingstaktikker for ideelt sett å skape vinn-vinn-resultater.

Forhandlingsformer

I mekling lytter et nøytralt parti til begge parters argumenter og bidrar til å skape en avtale. Forhandlingspartier har en tendens til å jobbe mer for å sikre en vinnerplass for deres side.

Forhandlinger kan kategoriseres etter type, som følger:

Distribuerende forhandling

Distribuerende forhandlinger blir også referert til som forhandlinger om harde forhandlinger. Eventuelle gevinster gjort av den ene parten er på bekostning av den andre parten. Hvis den ene parten vinner, må den andre parten tape. Derfor starter slike forhandlinger vanligvis med at en part tar en ekstrem posisjon og deretter avstår så lite som mulig før man når enighet.

Distribuerende forhandlinger er ofte mellom parter som ikke har noe tidligere forhold. Et eksempel på en distribusjonsforhandling er en forhandling om prisen på en bil i en bilforhandler.

Integrerende forhandlinger

En integrerende forhandling er en merittbasert forhandling som prøver å forbedre kvaliteten på forhandlede avtaler ved å sette pris på det faktum at hver av partene verdsetter forskjellige resultater forskjellig. Det tar ofte sikte på å skape en vinn-vinn-situasjon. Integrerende forhandlinger krever høy grad av tillit og behovet for å oppnå gjensidig gevinst. Et av midlene for å oppnå gjensidig gevinst er å bytte en tjeneste mot en annen. Denne forhandlingsteknikken blir referert til som "logrolling". Forhandlingspartene nærmer seg forhandlingene som et delt problem, i motsetning til en kamp. Forhandlere prøver å fokusere på de underliggende interessene til begge parter.

Integrert forhandling

Integrert forhandling ble først identifisert og merket av Peter Johnson, en internasjonal forhandler og forfatter av boken, " Negotiating with Giants". Det maksimerer verdien i en forhandling ved å knytte den til andre forhandlinger og avgjørelser knyttet til partenes driftsaktiviteter. Dette innebærer å kartlegge alle relaterte forbindelser, konflikter og driftsbeslutninger for å få frem nyttige forbindelser og minimere eventuelle skadelige forbindelser. Integrerte forhandlinger handler mer om å etablere eller utvikle relasjoner, i motsetning til bare å adressere et bestemt spørsmål eller en situasjon.

Dårlig tro

"Dårlig tro" i forhandlinger refererer til en situasjon der partier later til å forhandle, men til slutt ikke har til hensikt å gå på akkord med sine krav. Dårlige trosforhandlinger skjer ofte i politikk der et politisk parti later til å forhandle, men ikke har til hensikt å gå på kompromiss eller nå til enighet.

Vanlige forhandlingstaktikker

Her er noen av de mest brukte forhandlingstaktikkene:

Legg det første tilbudet

Mange er motvillige til å gå først i forhandlinger, av frykt for at budet deres kan være for lavt eller for høyt. Imidlertid kan det å gi det første tilbudet faktisk gi deg overtaket siden du siterer en pris som er nær målprisen. Det første tallet setter scenen som de påfølgende forhandlingene dreier seg om.

Speil ord selektivt

En rask måte å skape en rapport med den andre parten i en forhandling er å gjenta de tre siste ordene de sa til deg. Denne forhandlingstaktikken skaper tillit og kan oppmuntre den andre parten til å forhandle i god tro. Det kjøper deg også tid til å vurdere motpartens siste tilbud og forberede et gjennomtenkt svar.

Kjenn målprisen og gangprisen

Målprisen er prisen du håper på. Walk-away-prisen er en pris som er helt uakseptabel. Hvis den andre parten nekter å rykke ut fra et punkt utover dette prisnivået, foretrekker du å gå bort uten å komme til enighet.

Det lønner seg å ha både en målpris og en avgangspris i tankene før du starter forhandlinger. I kontrast, hvis du går inn i en forhandling uten klare forestillinger om hva du vil, og lar den andre parten starte budgivningen, er du umiddelbart i en vanskelig stilling.

Lag illusjonen om kontroll

Å skape en illusjon av kontroll kan gi deg en fordel i forhandlingene. Ved å stille "hvordan" eller "hva", tvinger du den andre siden til å engasjere sin mentale energi for å finne det riktige svaret. Det tar også fokuset fra ønsket resultat, ettersom de først må svare på spørsmålet ditt.

Flere ressurser

Forhandlingstaktikk og ferdigheter er avgjørende for å være en vellykket finansanalytiker. For å fortsette å lære og fremme karrieren din innen bedriftsøkonomi, vil disse ekstra finansressursene være nyttige:

  • Nettverk og bygge relasjoner i selskapet Nettverk og bygge forhold (del 3) Denne artikkelen er en del av en rekke nyttige tips som hjelper deg med å finne suksess i nettverk og bygge relasjoner i din bedrift. Hvis vi ønsker å gå videre i karrieren vår, er det å bygge relasjoner det første trinnet mot reisen til suksess.
  • Lytteferdigheter Lytteferdigheter Å ha effektive lytteferdigheter betyr å kunne vise interesse for temaet som er diskutert og forstå informasjonen som gis. I dagens samfunn blir evnen til å kommunisere effektivt stadig viktigere.
  • Mellommenneskelige ferdigheter mellommenneskelige ferdigheter mellommenneskelige ferdigheter er ferdighetene som kreves for å effektivt kommunisere, samhandle og arbeide med enkeltpersoner og grupper. De med gode mellommenneskelige ferdigheter er sterke verbale og ikke-verbale kommunikatorer og blir ofte ansett for å være "gode med mennesker".
  • Sertifisering av økonomisk modellering og verdsettelsesanalytiker FMVA®-sertifisering Bli med på 350 600 studenter som jobber for selskaper som Amazon, JP Morgan og Ferrari

Siste innlegg