BATNA er et akronym som står for B est A lternative T o a N egotiated Agreement. Det er definert som det mest fordelaktige alternativet en forhandlingspart kan ta hvis forhandlingene mislykkes og en avtale Salgs- og kjøpsavtale Salgs- og kjøpsavtalen (SPA) representerer resultatet av viktige kommersielle og prisforhandlinger. I det vesentlige angir det de avtalte elementene i avtalen, inkluderer en rekke viktige beskyttelser til alle involverte parter og gir den juridiske rammen for å fullføre salget av en eiendom. kan ikke lages. Med andre ord er et parts BATNA det som et parts alternativ er hvis forhandlingene ikke lykkes. Begrepet BATNA ble opprinnelig brukt av Roger Fisher og William Ury i deres bok fra 1981 med tittelen "Getting to Yes: Negotiating Without Giving In."
Betydningen av BATNA
BATNA brukes ofte i forhandlingstaktikk Forhandling Taktikk Forhandling er en dialog mellom to eller flere mennesker med sikte på å oppnå enighet om et spørsmål eller saker der konflikt eksisterer. God forhandlingstaktikk er viktig for forhandlingspartiene å vite for at deres side skal vinne eller for å skape en vinn-vinn-situasjon for begge parter. og bør alltid vurderes før en forhandling finner sted. Det er aldri lurt å gå inn i en seriøs forhandling uten å kjenne BATNA. Verdien av å vite ditt beste alternativ til en forhandlet avtale er at:
- Det gir et alternativ hvis forhandlingene faller gjennom.
- Det gir forhandlingskraft.
- Det bestemmer bestillingspunktet ditt (den verste prisen du er villig til å akseptere).
Illustrasjon av BATNA
Følgende diagram illustrerer hver parts beste alternativ til en forhandlet avtale (selger og kjøper):
Hvor:
- ZOPA står for "Zone Of Potential Agreement." Det er overlappingen mellom selgers og kjøpers avregningsområde.
- Selgers avregningsområde er et bud som kan aksepteres av selgeren.
- Kjøpers avregningsområde er et bud som kan aksepteres av kjøperen.
- Kjøpers / selgers verste fall er reservasjonspunktet til de respektive partene.
Hvis:
- Kjøper tilbyr en pris som er lavere enn selgerens verste fall, da er selgeren bedre å gå med et alternativ.
- Selger tilbyr en pris som er høyere enn kjøpers verste fall, da er kjøperen bedre å gå med et alternativ.
Eksempel på BATNA
Colin trenger en bil og forhandler med Tom om å kjøpe bilen sin. Tom tilbyr å selge bilen sin til Colin for $ 10.000. Colin skuer gjennom Craigslist og finner en lignende bil som han tildeler en dollarverdi på $ 7.500. Colins BATNA er $ 7500 - hvis Tom ikke tilbyr en pris som er lavere enn $ 7500, vil Colin vurdere sitt beste alternativ til en forhandlet avtale. Colin er villig til å betale opptil $ 7500 for bilen, men vil helst bare betale $ 5000. Den relevante informasjonen er illustrert nedenfor:
I diagrammet ovenfor, hvis Tom krever en pris som er høyere enn $ 7500, vil Colin ta sin virksomhet andre steder. I eksemplet får vi ikke Toms BATNA. Hvis vi antar at Tom kan selge bilen sin til noen andre for $ 8000, er $ 8000 Tom's BATNA. I et slikt scenario vil det ikke bli inngått en avtale, da Tom bare er villig til å selge for minimum 8 000 dollar, mens Colin bare er villig til å kjøpe med maksimalt 7 500 dollar.
Hvis Toms beste alternativ til avtalen er å selge bilen til et forhandler, som vil gi ham $ 6000, kan begge parter komme til enighet fordi Toms reservasjonspunkt vil være $ 6000. I den beskrevne situasjonen vil diagrammet se slik ut:
I dette tilfellet er det en sone med potensiell avtale - $ 6000 til $ 7500. Et sted innenfor dette området bør de to partene kunne komme til enighet.
Identifisere BATNA
Som illustrert i eksemplet ovenfor, er det viktig å ha et beste alternativ til en forhandlet avtale før man går i forhandlinger. Hadde Colin ikke hatt en BATNA, ville Tom hatt mer forhandlingsstyrke Forhandlingsstyrke til kjøpere Forhandlingsstyrken til kjøpere, en av styrkene i Porter's Five Force Industry Analysis framework, refererer til presset som kunder / forbrukere kan. Å vite at Colin's BATNA er på $ 7.500, og den høyeste prisen Tom kunne selge bilen sin til Colin for $ 7500.
Her er en prosess utviklet av Harvard Law School for å utvikle det beste alternativet til en forhandlet avtale:
- List opp alle alternativene til den nåværende forhandlingen - hva kan du gjøre hvis forhandlingene faller gjennom?
- Evaluer verdien av hvert alternativ - hvor mye er hvert alternativ verdt for meg?
- Velg alternativet som gir deg den høyeste verdien (dette er ditt beste alternativ til en avtalt avtale).
- Etter å ha bestemt BATNA, beregner du den lavest verdsatte avtalen du er villig til å godta.
Relaterte målinger
Finance er den offisielle leverandøren av den globale Financial Modelling & Valuation Analyst (FMVA) ™ FMVA®-sertifisering. Bli med på 350 600 studenter som jobber for selskaper som Amazon, JP Morgan og Ferrari-sertifiseringsprogram, designet for å hjelpe alle med å bli en finansanalytiker i verdensklasse . For å fortsette karrieren din, vil de ekstra økonomiressursene nedenfor være nyttige:
- Forhandlingsstyrke for leverandører Forhandlingsstyrke for leverandører Forhandlingsstyrken for leverandører, en av kreftene i Porter's Five Forces Industry Analysis Framework, er speilbildet av forhandlingsmakten
- Kommunikasjonskommunikasjon Å kunne kommunisere effektivt er en av de viktigste livsferdighetene å lære. Kommunikasjon er definert som overføring av informasjon for å gi større forståelse. Det kan gjøres vokalt (gjennom muntlig utveksling), gjennom skriftlige medier (bøker, nettsteder og magasiner), visuelt (ved hjelp av grafer, diagrammer og kart) eller ikke-verbalt
- Mellommenneskelige ferdigheter mellommenneskelige ferdigheter mellommenneskelige ferdigheter er ferdighetene som kreves for å effektivt kommunisere, samhandle og arbeide med enkeltpersoner og grupper. De med gode mellommenneskelige ferdigheter er sterke verbale og ikke-verbale kommunikatorer og blir ofte ansett for å være "gode med mennesker".
- Lytteferdigheter Lytteferdigheter Å ha effektive lytteferdigheter betyr å kunne vise interesse for temaet som er diskutert og forstå informasjonen som gis. I dagens samfunn blir evnen til å kommunisere effektivt stadig viktigere.
